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올해 연매출 200억 기대 주블리아…"근거중심 마케팅으로 한국인 손발톱무좀 없어지는 그날까지!"

[제약사 주력품목 기획①] 동아에스티 손발톱무좀치료제 주블리아

기사입력시간 19-08-05 05:03
최종업데이트 19-08-05 05:03

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사진: (왼쪽부터) 동아ST 마케팅실 장선우, 전경택 과장, 학술의약실 최승현 대리, 마케팅실 이상우 주임
 
문재인 정부는 바이오헬스 산업을 3대 신산업으로 선정했으며, 5월 바이오헬스 국가비전 선포식을 통해 2030년까지 제약·의료기기 세계시장 점유율 6%, 500억달러 수출, 5대 수출 주력산업으로 육성하고자 한다는 의지를 밝혔습니다. 메디게이트뉴스는 이번 특별 기획을 통해 국내 주요 상위 제약회사들의 향후 주력 품목을 살펴보고, 각 회사의 미래 성장 전략이 무엇인지 모색해보고자 합니다.

① 동아에스티 손발톱무좀치료제 주블리아

[메디게이트뉴스 박도영 기자] 동아에스티는 올해 전문의약품 사업 성장을 위해 자체 개발한 당뇨병치료제 슈가논과 손발톱무좀치료제 주블리아에 집중하고 있다. 특히 주블리아는 일본 카켄제약이 개발한 신약으로, 일반의약품(OTC) 제품이 대부분인 손발톰무좀 치료제 시장에서 유일한 전문의약품(ETC)으로 처방약 시장 확대를 견인하고 있으며, 출시 2년이 지난 올해 누적매출 300억원 달성을 눈앞에 두고 있다.

메디게이트뉴스는 주블리아의 마케팅을 담당하고 있는 동아에스티 마케팅실 마케팅3팀 장선우, 전경택 과장과 이상우 주임, 학술의약실 학술의약3팀 최승현 대리를 만나 그간의 성과와 앞으로의 전략 및 계획을 들었다.


- 먼저 주블리아가 어떤 제품인지 간략히 소개 부탁드린다.

주블리아는 기존 제품들과 완전히 차별화된 효과를 가지고 있다. 바르는 것 만으로도 경구제 수준의 치료 효과를 기대할 수 있으며, 미국 식품의약국(FDA)의 승인을 받은 효과와 안전성이 입증됐다. 또한 한국의 손발톱무좀 치료 가이드라인의 1차 선택약제로 선정되면서 국내에서도 대표적인 손발톱 무좀 치료제가 됐다.

현재 국내에 있는 향진균제 중 진균에 가장 민감하게 반응하는 성분으로 적은 양으로도 치료 효과를 볼 수 있고, 특히 손발톱을 잘 투과해 손발톱을 갈지 않아도 돼 환자들이 사용하기 편리해졌다.

손발톱을 잘 투과해 손발톱 아래에 증식하는 진균에 잘 도달할 수 있어 완전 치료율이 높게 나타난다. 임상 데이터 상으로 그 수준이 경구제인 이트라코나졸 성분과 비슷해 경증의 손발톱무좀 환자나 경구제를 복용할 수 없는 환자에게 더욱 유익하다.


- 손발톱무좀 치료제 시장의 특징은 무엇이고, 가장 강력한 니즈는 무엇인가?

매년 병원을 찾는 손발톱무좀 환자는 130만 명이 넘을 정도로 굉장히 흔한 질환이다. 그러나 질환으로 인한 통증이 없고 심각하게 생명을 위협하지 않기 때문에 방치하거나 치료를 받다가도 중단하는 비율이 상당히 높다. 그래서 손발톱무좀은 잘 치료되지 않는 질환으로 인식돼 있다.

손발톱무좀은 단순히 피부문제가 아니라 그 자체로 우울감이나 자기만족도 하락 등 삶의 질에 영향을 미칠 수 있기 때문에 치료가 꼭 필요하다. 한 연구에 따르면 손발톱무좀 환자의 92%가 부정적인 심리사회적 또는 신체적인 영향을 경험한 것으로 나타났다. 44%는 손발톱이 자신의 자아상에 부정적인 영향을 미쳤고, 41%는 손발톱무좀의 결과로 통증이나 불편함을 경험했다고 답했다. 또한 조갑진균을 가진 당뇨병 환자는 그렇지 않은 경우에 비해 족부궤양 및 궤저가 발생할 위험성이 3배 높은 것으로 알려져 있다. 

기존 치료제가 가진 한계도 있다. 효과는 경구제가 가장 좋지만 간독성과 같은 부작용과 약물 상호작용이 있어 환자들도 부담을 많이 느꼈다. 반면 바르는 약인 국소제는 안전하지만 완벽하게 치료가 잘 안되거나 원하는 만큼의 치료 효과가 나타나지 않았다. 때문에 시장에서는 경구제만큼 높은 치료효과를 가진 국소제가 있으면 좋겠다는 목마름이 있었고, 이를 해결해 주는 제품이 바로 주블리아라 생각한다.

특히 기존의 바르는 약들이 모두 OTC 제품인 반면 주블리아는 ETC로 의사의 처방이 필요한 약이다. 그동안은 환자들이 광고만 보고 약을 구입해 쓰다 효과가 없어 치료를 중단하는 경우가 많았지만, 주블리아는 의사의 정확한 진단과 관리를 받을 수 밖에 없어 치료를 중단하는 비율이 낮다. 결국 치료하기 힘들었던 손발톱무좀이 이제는 치료할 수 있는 질환으로 인식이 바뀌고 있다.


- 손발톱무좀 치료에 대한 환자들의 인식이 낮다고 했다. 손발톱무좀 치료에 대해  환자들이 꼭 알아야 하는 것은 무엇인가?

손발톱무좀은 잘 낫지 않는 질환이라 반드시 전문의와의 상담을 통해 정확하게 진단을 받는 것이 중요하다. 비슷해 보이지만 진균검사 결과 무좀이 아닌 경우가 많아 오진율이 30%로 매우 높다. 때문에 환자들이 자가진단으로 치료하는 것이 아니라 병원에서 상담을 받은 뒤 치료를 받아야 한다.

질환에 의한 통증이 없어 치료하는 비율이 낮다고는 하지만 환자들이 그동안 치료를 전혀 안받아온 것은 아니다. 효과가 없어 치료를 중단하는 비율이 높아 완치율이 떨어진 것이 문제며, 이는 우리의 과제이기도 하다. 그래서 환자들에게 질환을 홍보할 때 전염성 질환이라 가족에게도 옮길 수 있다는 점을 강조한다. 손발톱무좀 치료율은 여름에 겨울 대비 2배 높은 경향이 있지만 실제 치료 기간은 1년 정도 걸린다. 따라서 여름에만 치료하는 질환이 아니고, 1년간 꾸준히 치료해야 한다는 점도 알리고 있다.

또한 무좀은 재발율이 높아 완치가 되더라도 일주일에 한두번 정도는 관리해야 한다. 아무리 깨끗한 집에 산다 하더라도 생활습관이나 환경을 완전히 바꾸지 않는 이상 치료를 받아도 재발할 수 있다. 재발되지 않게 확실하게 치료를 받도록 환자들의 인식과 개념을 바꾸는 것이 필요하다.


- 경쟁제품 대비 주블리아의 강점은 무엇인지 궁금하다.

사실 그동안 우리나라의 손발톱무좀 치료제는 선택의 폭이 넓지 않았다. 바르는 치료제 대부분 치료 효과가 기대에 미치지 못하다 보니 부작용이나 약물 상호작용 우려를 감안하고 경구제를 쓸 수밖에 없었다. 또한 기존의 국소제는 모두 OTC 제품으로 약의 효과보다는 광고에 의존해 약을 선택하는 경향이 많았다.

그러나 주블리아는 경구제 수준의 높은 치료율을 보이기 때문에 기존 국소제에서는 경험하지 못한 우수한 치료효과를 경험할 수 있다. 그렇다보니 진료를 보시는 의사분들도 인정할 수 있었고, 그동안 치료가 잘 되지 않았던 손발톱무좀 질환에 가장 기분이 되는 약물로 자리매김할 수 있었다.


- 주블리아에 대한 대표적인 임상 데이터가 있다면 소개 부탁드린다.

최근 주블리아의 72주 장기 임상 결과가 나왔다. 통상 52주 임상으로 완전치료율 결과를 확인하다보니 완전치료율이 높지 않다고 보일 수 있었다. 또한 질환 특성상 짧게는 6개월, 길게는 2년까지도 치료를 해야 하는 질환이기에 72주 장기 임상을 진행했다.

그 결과 치료기간이 길어질수록 완전치료율이 상승하는 것으로 나타났다. 중등도 조갑백선 환자의 완전치료율은 34.5%, 진균학적 치료율은 66.9%로, 72주 치료 기간 동안 증가하는 경향을 보였다. 치료기간이 길어져도 심각한 부작용이 보고되지 않았고, 부작용 발현율도 높아지지 않았다.

이 임상에는 경증 환자뿐 아니라 중증 환자도 포함됐다. 중증 조갑백선 환자에서 주블리아의 치료 성공률은 72주 후 38.8%로 관찰됐다. 중증도 및 중증 환자 전체의 약 75%에서 감염 면적의 변화를 확인할 수 있었다. 경구제를 복용하기 꺼리거나 약물 상호작용이나 부작용으로 경구제를 처방할 수 없는 경우에는 주블리아가 대안이라고 말할 수 있다.

또다른 연구에서 주블리아 사용은 그렇지 않은 경우에 비해 모든 측면에서 삶의 질을 통계적으로 더 크게 향상시킨 것으로 나타났다.


- 2017년 6월 국내 출시 이후 성과와 시장 반응이 궁금하다.

출시한지 이제 2년이 조금 넘었다. 짧은 시간이지만 시장에서는 바르는 손발톱무좀 치료제의 대명사로 자리매김을 하고 있다. 출시 첫해 매출은 40억원 정도였고, 2년차인 2018년에는 약 120억원을 달성했다. 올해는 190억원 정도로 전년 대비 50% 성장할 것으로 예상되고 있다.

UBIST 기준 처방금액으로는 바르는 치료제 시장에서 50%, 처방량으로는 35%의 시장점유율을 보이고 있다. 앞으로 이 수치는 더욱 올라갈 것으로 보인다. 올해 10월이면 누적매출 300억원을 돌파할 것으로 예상된다.

주블리아의 매출액이 많이 나오는 만큼 OTC 대표품목의 매출이 많이 줄었다고 들었다. 올해 1분기에는 분기로는 처음으로 주블리아가 OTC 제품 매출을 앞지르기도 했다. 기존 OTC 제품으로 실패했던 환자들이 주블리아를 통해 좋은 경험을 하게 된 것도 작용하지 않았나 하는 분석도 있다.


- 피부과 시장에서 동아에스티가 가진 강점은 무엇인가?

처음부터 피부과 시장에 자신이 있었기 때문에 주블리아를 가지고 올 수 있었다. 동아에스티는 타리온이라는 항히스타민제를 바탕으로 피부과 영역에서 오랜 전통과 강점을 가지고 있다. 피부과 선생님들과 함께하는 학술대회와 심포지엄을 매년 수차례 진행하고 있어 신뢰가 두텁다고 생각된다. 그 기반을 바탕으로 주블리아가 발매했을 때도 피부과 선생님들께 소개할 수 있는 자리가 많았다.

기존에 타리온으로 피부과 거래율은 50%를 넘었는데 주블리아가 발매되면서 거래율이 70%가 넘었다. 주블리아 덕분에 피부과 쪽에 영역이 더 확장된 긍정적인 효과도 있다.


- 앞으로의 전략과 마케팅 목표는 무엇인지 궁금하다.

동아에스티는 우수한 의약품을 기반으로 글로벌 헬스케어 회사로 발돋움을 하고 있다. 그 한 축을 주블리아가 담당하고 있다는 데에 큰 자부심을 가지고 있다.

하지만 주블리아의 성공은 이제 시작이라고 생각한다. 아무리 좋은 제품도 환자에게 전달되지 않으면 의미가 없다고 생각한다. 주블리아는 이제 겨우 의사분들에게 인정을 받았고, 손발톱무좀 가이드라인의 1차 선택약제로 인정을 받았다.

진짜 주블리아의 성공은 환자들의 입소문을 타고 환자가 스스로 찾는 약이 돼야 한다고 생각한다. 지금 인터넷에 주블리아를 검색해보면 환자들 스스로 치료 경과를 올리고 만족해하는 분들이 많다. 하지만 아직은 신제품이라 접해보지 않은 의사분들도 많고, 환자들 또한 모르는 분들이 많다. 주블리아가 손발톱무좀이라고 하면 가장 먼저 떠오르는 제품이 됐으면 좋겠다.

그렇게 되도록 지금까지 해왔던 대로 의사뿐 아니라 환자들에게도 손발톱무좀에 대한 다양한 정보들을 홍보하려고 한다. 병원을 찾은 환자들이 질환에 대해 잘 알수 있도록 질환 홍보도 하고 있고, 처방받은 환자들을 위한 사용설명서 어플도 배포하고 있어 환자들의 복약 순응도도 점점 올라가고 있다.

주블리아는 레퍼런스가 확실한 제품이라 말할 수 있다. 과거에는 맨파워만으로 영업을 했다면 이제는 정확한 치료 데이터가 있지 않으면 성공하기 어렵다. 그런 점에서 주블리아는 미국과 일본에서 연구가 계속 진행되고 있고, 한국에서도 경증 및 중증 조갑백선 환자를 대상으로 4상임상을 진행하고 있다. 앞으로 더 다양한 정보를 제공할 수 있는 제품이 될 것이다.

 
동아에스티 ETC 부문 전략과 주력제품은?

올해 동아에스티는 미래 성장의 밑거름이 될 차기 주력 품목 육성을 통해 전문의약품 사업부문의 성장에 역점을 두고자 하며, 특히 당뇨병치료제인 슈가논과 손발톱무좀치료제 주블리아에 집중하고 있다. 전세계적인 제약산업의 CP강화 추세에 맞춰 실시해온 현장활동 및 근거 중심 영업 정책을 강화해 영업조직을 고도의 의약정보서비스 조직으로 진화시켜 나간다. 영업사원들의 역량강화에 대한 투자 및 근거중심의 마케팅 지원을 위한 주력제품의 임상시험 투자를 확대 실시할 계획이다.

동아에스티가 주력하는 제품 중 하나인 슈가논은 자체 개발한 DPP-4저해제 계열의 당뇨병치료제 신약이다. 지난해에는 2017년 대비 56% 성장한 97억 원을 기록했다. 발매 4년차인 올해는 영업사원들의 거래처 방문 질을 높이고, 지난해부터 실시한 CJ헬스케어와의 공동판매를 강화해 시장점유율 확대 및 블록버스터로 성장시킬 계획이다. 국내 DPP-4계열의 당뇨병치료제 시장이 약 5000억 원에 달하는 만큼, 동아에스티는 장기적으로는 슈가논의 매출을 500억 원 이상의 대형 제품으로 성장시킬 계획이다.

슈가논과 함께 동아에스티의 올해 주력품목인 주블리아는 에피나코나졸 성분의 항진균제로 손발톱무좀치료에 사용된다. 국내에서 바르는 제형으로는 유일하게 전문의약품으로 허가 받았다. 지난 2014년 일본의 카켄제약주식회사가 개발한 신약이며 미국 FDA에서도 승인 받은 제품이다. 동아에스티는 카켄제약으로부터 국내 판권을 넘겨 받아 2017년 6월 국내에 출시했다. 뛰어난 약물 침투력으로 먹는 경구치료제 수준의 높은 치료효과뿐만 아니라 바르는 국소도포제의 장점인 낮은 부작용이 특징이다. 또한 사용 전 사포질이 필요 없고, 본체와 브러시가 일체형으로 디자인 돼 사용이 편리한 장점이 특징이다.

주블리아의 매출액 확대를 위해 매년 130만명의 환자가 발생하고, 환자의 25~40%가 치료 실패를 경험하는 난치성질환인 손발톱무좀 치료에 있어 주블리아가 최고의 치료제로 자리매김할 수 있도록 마케팅에 집중할 계획이다. 동아에스티는 마케팅의 근거를 마련하기 위해, 전국 9개 종합병원에서 국내 손발톱무좀 환자를 대상으로 주블리아의 효과 및 안전성 데이터 수집을 목적으로 임상4상 시험을 진행하고 있다.